Portare la propria azienda su uno o più mercati esteri è un processo di complessità paragonabile all'inizio di una nuova attività d'impresa. Ora la nostra azienda ha raggiunto una posizione soddisfacente sul mercato nazionale, siamo conosciuti dal mercato e ormai conosciamo tutti i segreti del mercato e della concorrenza. Quando ci si affaccia sui mercati esteri, invece, bisogna considerare che nei primi tempi nessuno ci conosce, non sappiamo nulla dei clienti e se i nostri prodotti sono adeguati, non conosciamo i concorrenti, né abbiamo distributori.
Proprio per questi motivi, uniti alla complessità e all'impatto che un progetto di internazionalizzazione hanno sull'intera struttura aziendale, appare imprescindibile l'adozione di un piano specifico e di una programmazione delle proprie attività per un periodo il più possibile protratto nel tempo.
Il Piano Export rappresenta per le aziende un valido strumento per fronteggiare i rischi legati all'internazionalizzazione. E’ un documento scritto in cui sono indicati gli obiettivi, spiegate le logiche strategiche e operative delle diverse fasi del progetto di internazionalizzazione e stimati esplicitamente, quantificandoli, i risultati di mercato ed economico-finanziari previsti in un lasso di tempo di almeno due o tre anni.
E’ articolato in cinque sezioni:
01.Check up Estero
02.Analisi dei Mercati Esteri
03.Definizione della strategia
competitiva e dell'assetto organizzativo
04.Pianificazione economico finanziaria
05.Valutazione di percorsi alternativi
1)CHECK UP ESTERO
Questa è la parte introduttiva del piano. Riassume i fatti dell'azienda che sono alla base della decisione di internazionalizzazione (esposizione della storia aziendale, la mission, i motivi che spingono alla ricerca di nuovi mercati). Dopo una breve introduzione, sono esplicitati gli obiettivi strategici di breve e medio termine e vengono analizzati i punti di forza e di debolezza dei prodotti o dei servizi dell’azienda in ottica export.
2) ANALISI DEI MERCATI ESTERI
Come sono stati selezionati i Paesi obiettivo? Quali sono le caratteristiche principali dei Paesi prescelti in relazione al settore di attività dell'impresa? E - soprattutto - quali sono le caratteristiche fondamentali della competizione sui mercati scelti? Questa sezione del piano è di fondamentale importanza per la raccolta, l'analisi e la condivisione delle informazioni necessarie per la definizione della strategia competitiva.
3) DEFINIZIONE DELLA STRATEGIA COMPETITIVA E DELL’ASSETTO ORGANIZZATIVO
Il cuore del piano è la definizione della strategia competitiva dell'impresa sui mercati esteri. Qui vengono descritte le strategie e le modalità di ingresso sul mercato estero, nonché l’assetto organizzativo da adottare. Altrettanto importante è soffermarsi sulla pianificazione temporale delle azioni da adottare e provvedere a delle strategie di difesa dai potenziali rischi. Particolare attenzione dovrà essere posta, infine, nella definizione delle leve di marketing in relazione alle caratteristiche dei segmenti di mercato individuate nella sezione precedente.
4) PIANIFICAZIONE ECONOMICO FINANZIARIA
Dopo avere analizzato i mercati e definiti gli obiettivi e la strategia di ingresso e di presenza sui mercati, occorre valutare l'iniziativa dal punto di vista economico e finanziario. È importante considerare un orizzonte temporale che permetta di valutare l'evoluzione e il consolidamento dell'iniziativa al di là delle difficoltà che inevitabilmente l'azienda incontrerà durante le prime fasi di inserimento sui nuovi mercati.
5) VALUTAZIONE DI PERCORSI ALTERNATIVI
Non è affatto detto che tutto vada come nelle previsioni. Occorre individuare gli elementi che, con maggiore probabilità, possono provocare situazioni inaspettate e impreviste che possono compromettere il perseguimento degli obiettivi stabiliti. Questa è la sezione in cui vengono individuati piani alternativi che consentano di far fronte a tali eventualità.
Una volta redatto, il piano costituisce il principale punto di riferimento per la gestione dell'iniziativa di internazionalizzazione. E’ fondamentale che l'andamento del progetto sia monitorato in modo continuo e costante, così da evidenziare tempestivamente gli scostamenti che dovessero emergere rispetto agli obiettivi e orientare adeguatamente le decisioni.
La nostra esperienza ci porta a convalidare l’efficacia del Piano Export, unita ad una consapevolezza della necessità di investimenti programmati nel medio e lungo termine.Il Piano Export sarà svolto in tempi ragionevolmente brevi, con costi che incideranno solo marginalmente sul Progetto, garantendo molte più probabilità di successo all’iniziativa imprenditoriale.
